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        孕婴童人你造吗 O2O可以这样玩?

        作者:转载浏览次数: 日期:2015年11月9日

        导读

          一个成熟的经营者从来不应该仅以“现在正在风口上”来作为任何生意行为的理由。这里也不会把“成功获得巨额融资”当作是O2O转型的目标。

          O2O本质上是一种销售终端的模式,而从品牌商到零售商之间的连接相对而言只是技术问题,因此本文以讨论零售环节为主。

          O2O是谁的菜?

          首先,O2O从来就不是一个软件,而是一种经营模式,软件只是为了支撑这种经营模式的运行而已。

          其次,同样是婴童零售机构,其经营模式也不尽相同。因此虽然行业O2O有通则、但精彩之处一定是个性。

          最后,O2O虽然运用了互联网,但本质上仍然属于线下零售/服务的范畴。

          基于上述三个原因,我个人不是很看好非传统零售背景的O2O项目。事实上,虽然近几年来,平台电商背景的O2O项目、IT技术背景的O2O、甚至物流背景的O2O项目是这种新模式的先行者和探索者,但迄今为止取得的效果大多不乐观。

          在我看来,O2O最适合那些最接近消费者、最懂消费者的那拨人。

          O2O应该做到什么?

          顺应消费行为的转变

          如果说过去PC联网带来了大平台电商的蓬勃发展,那么移动互联网的普及,进一步带来了消费者行为的一些新的特性:

          1,人们第一次拥有真正的个人信息终端(智能手机,几乎24小时的形影不离),每个人的时间被高度碎片化,这也促使消费行为也越来越带有碎片化的趋势。

          2,在碎片化消费行为的驱使下,“计划型消费品”也越来越带有“冲动型消费品”的特性——一则能打动内心的分享或信息,足以促使其马上下单采购(如果这时候有购买的便利的话)。

          3,网上社交深入主流人群,使分享成为消费行为的延续、同时每个人也很容易被他人的分享所影响。

          解决传统零售业成本过高的问题

          传统零售模式下,主要成本(租金、人工)长期呈刚性上升态势。如果从现有的损益模型来推算,未来的形势非常不乐观。

          因此,有效的O2O方案,必须改变零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的产出。

          有助于改善销量和商品毛利结构

          传统零售业有一句圣经级口诀:“最重要的是位置,位置,还是位置! ”可以说,位置决定了零售店的商圈大小和消费者密度,因此决定了销量和经营成本。

          在传统营销理念里,“吸引购买”是品牌商的工作,但零售商通常希望更多的掌握消费者购买行为的“影响权”(谁掌握这种影响力,谁就拥有价值链的利润分配权)。现实中,婴童店普遍存在着“有量没有利,有利没有量”的情形,很让零售经营者苦恼。

          如何连接用户

          所有商业的基础都是“连接用户”。

          传统零售业连接用户的方式是“用户到店里来”,而O2O是基于个人信息终端的用户连接。

          孕婴童O2O可以怎么玩?

          需求的不是婴童商品,而是快乐童年

          当我们早晚走在小区的道路上,很容易看到家长(通常是妈妈、爷爷奶奶、或者保姆)带着孩子在小区玩耍。基于:

          1,在像样及够规模的小区里,儿童游乐区基本是标配,属于发展商的成本项目,而且日常维护、安全保障通常是个问题;

          2,这样的小区,消费力通常不错;

          3,消费者自然扎堆,基本是每天定时到场。

          那么,是否可以与发展商形成合作关系、承包小区儿童游乐场所的建设和运营呢?像小区游泳池那样,采用会员制(公众号会员或APP会员),定期联合不同的品牌商/服务商进行主题活动,所有的活动都通过手机端推送。这个黏度及消费者体验,比小区门口的小店铺强多了。

          O2O是什么?就是紧密连接用户,连接的紧密程度非常关键。

          传统零售店的货架空间很有限,你的生意机会也是有限的。但O2O模式下,你可以让消费者在你这里买到尽可能多的孕婴童商品和服务:店售的商品马上可以提货或送货,其他的(中央配送仓库的商品,或合作伙伴的服务)可以以预定的方式购买。这样,就相当于你用低成本,将大型孕婴童店开到了众多的小区里面。

          谁连接用户,你就连接谁

          谁连接用户?在孕婴童领域,首先连接用户的是医院(我们都知道医院的门槛有多高),然后还有月嫂、保姆等。

          是否可以通过连接月嫂、家政人员来连接用户?我想是可以的。最近微信服务商“有赞”大力推广“全员销售”的分销系统,任何公司的每个员工都可以开店(你的店员甚至可以成为你的社区推广员),月嫂、家政人员当然也可以开店,中央仓每天统一配送到小区店、然后送到用户家中,下单24小时内到货,体验比平台电商强多了。

          在这个模式里,商圈不再是基于某个地点,而是基于连接用户的人。直接或间接连接用户的数量有多少,这才是O2O模式下的“商圈”。同样道理,传统零售的关键是选择店址(因为地址决定了商圈),而O2O模式下的商圈,取决于连接用户的方式和途径。

          还有什么渠道、或者还有什么方法,可以让你连接更多的用户?这才是O2O规划中最具挑战性的课题。

          O2O系统的打造

          上述说了一大堆,好像还没说到与IT或互联网,确实有点太不合潮流了。但在我看来,这些却是相对简单的事情。

          O2O模式下商家与用户的连接,是基于个人信息终端的(特点:随时,随地,实时响应)。因此,用户的智能手机是连接的目标。

          在系统建设之前你首先要决策的,是基于微信进行开发、还是做独立的APP?

          微信

          微信是目前手机中(中国)最普及的社交平台,不少基于微信的应用很容易被用户所接受(关注即可,无需下载软件),也很容易分享到朋友圈。这些优势,使得不少机构选择了用微信平台来开展各种业务(微店,硬件接入,甚至大量的政府公共服务)。

          选择微信的缺点也是有的。我总结觉得基于微信的应用,有点像中国的房地产:地不是自己的,房子是自己的,什么时候要征地了、你房子是搬不走的。话说微信的开放政策也不是很稳定,对应用方式、端口开放与否等,常出现反复。

          因此如果你做的是“轻应用”,那么用微信平台是门槛最低、连接用户最方便的选择。如果你的生意非常大,期待打造一个功能完善且不断扩充、投资较大的O2O系统,那么你真的要想一想,是不是要“把自己的房子建在别人的土地上”。

          独立APP

          目前而言,做APP并不是一桩技术门槛很高的事情,成本投入也比早几年下降了很多。

          优点:你独立拥有完整的功能和数据库,你可以独立决定自己的APP能做什么、及做到什么程度(如果是微信,那还得看微信开放给你多少端口和权限)。

          缺点:很显而易见的是,如今让消费者装载一个APP已经是个越来越有门槛的事情(好在涉及孕婴童的事情,总是能让这个门槛降低一些)。其次,如何开发这个系统确实是件很有挑战的事情——技术实现并不难,难的是开发出来的东西既能符合你当前的需要,还能满足你日后的经营扩展的需要(具有远见的技术架构的搭建)。

          开发APP常见的例子是,找个资深IT人担任项目负责人,但这却正是我极力反对的做法。常见的后果是,这个软件本身没什么毛病……除了不能执行你的运营要求之外,没有什么BUG……太糟糕了对吧?

          我的建议是由业务一把手(通常是老板)担任项目负责人,先规划出业务运行图(当前的,以及日后扩展的方向,这非常重要),然后由开发人员据此规划、搭建技术的底层架构,再进行具体的应用开发。具体的应用程序可以随时完善,但如果底层架构不合理,那就是灾难了。

          总结

          O2O不是一个软件,而是一种基于“用户连接”的经营模式,用户连接的广度和强度,决定了你的成败。

          O2O不是IT工程,而是一项基于对消费者深刻理解的零售/服务模式的创新。

          忘掉“流量”这回事,你需要的是真正的用户,而不是骗来的、误入的流量。

          不是IT工程师告诉你怎么做O2O,而是你要求IT工程师怎么用代码实现你的“连接用户”的经营思想。

          最后,别忘了在O2O模式下,你的损益模型与之前相比已经发生了质的变化,好好算一下(如果做得对的话)你就会惊喜的发现,原来“空间”还是蛮大的嘛!

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